На уже достаточно давно прошедшей выставке RosUpack 2024, уверенно продемонстрировавшей, что российская упаковочная отрасль не просто адаптировалась к новым условиям существования, но и стала намного сильнее, состоялось немало интересных встреч.
Встреч, доказавших, что ведущие поставщики оборудования и комплектующих, а также производители упаковочной продукции не упали духом, а наоборот, эффективно перестроили работу и укрепили свои позиции на рынке.
Этот факт, в частности, подтвердился в ходе беседы с генеральным директором компании «ВДеталях», Антоном Григорьевичем Летучим, которую мы, пусть и с очень большим опозданием, сегодня публикуем.
Антон Григорьевич, какими стали для вашей компании итоги 2023-го и первой половины 2024 года?
— Прошедший год был самым успешным за всю нашу историю по всем показателям. Что же касается года наступившего, то он, как мы рассчитываем, станет годом стабилизации результатов перед новым скачком вперед.
В первом полугодии набранный нами темп пока сохраняется. Главным трендом является то, что крупные производители гофроупаковки, ранее даже не смотревшие в сторону китайского оборудования и китайских комплектующих, теперь широко раскрыли перед ними двери.
В эти двери устремились не только хорошо проверенные поставщики, но и малоизвестные. Перед клиентами стоит непростая задача определиться с выбором. Мы в свою очередь стараемся грамотно управлять своим ростом, не подвергая риску нашу репутацию продвижением не проверенных поставщиков и продуктов, поэтому зачастую принимаем решение в непродуктивной конкуренции не участвовать.
Что можете сказать о результатах выставки?
— Результаты впечатляющие. Честно говоря, наша компания не собиралась в ней участвовать, поскольку было принято решение перейти на график участия один раз в два года. Но, де-факто, оно состоялось, поскольку мы являемся частью GT Group, которая выступает в роли стратегического партнёра выставки, а меня к тому же пригласили стать модератором одной из сессий деловой программы.
План провести на выставке всего один день тут же провалился, поскольку сразу наметилось несколько важных встреч с клиентами. Кроме того, мы презентуем на стенде систему очистки и промывки флексографских печатных форм тайваньской фирмы СНС.
Надо полагать, это один из ваших новых партнёров? Вероятно, их число теперь выросло? И поддерживаете ли связь со старыми европейскими поставщиками?
— Сразу скажу, что ни с кем из европейских поставщиков мы связи не обрывали. Проблема теперь в другом: наши клиенты сами стали очень активно разворачиваться на Восток. Мы же стараемся проводить сбалансированную политику, поддерживать добрые отношения как с новыми, так и со старыми партнёрами. Естественно, приходится учитывать особенности ведения бизнеса китайских коллег.
Приобретатель оборудования или комплектующих должен быть уверен, что предлагаемые ему решения тщательно проверены, прошли тестовые испытания и не станут причиной сбоев технологического процесса.
Поэтому очень тщательно подходим к отбору новых поставщиков, в обязательном порядке посещаем заводы, оцениваем уровень их производства. Лично мне очень помогает хорошее знание китайского языка, позволяющее формировать личные доверительные отношения с будущими партнёрами.
При выводе на рынок нового поставщика делаем это с определенной стратегией и поэтапно. Важны первые поставки, клиенты могут воспринимать это как риск, но получают в свою очередь самые привлекательные условия, которые в дальнейшем другим будут уже недоступны.
Число поставщиков растёт, растут и требования к его сервисному обслуживанию.
— Вы правы, и эти функции у нас возложены на отдел технологии и сервиса. Работы, действительно, хватает, наши инженеры загружены по максимуму и, помимо выполнения чисто технологических задач, много времени уделяют проведению специальных тренингов и консультаций на предприятиях заказчиков.
Сейчас мы наблюдаем положительные изменения в отрасли: если раньше никто не хотел на коммерческой основе привлекать сторонних экспертов и тратить кровно заработанные деньги за знания и техническую информацию, то сегодня очень многие готовы это делать.
В итоге, мы сформировали несколько обучающих программ, пройти которые предлагаем своим клиентам.
Разумеется, интересных тем много, но, в целях максимальной эффективности, стараемся максимально глубоко и профессионально разработать наиболее актуальные из них, следуя принципу «лучше меньше, да лучше».
Что касается непосредственно технического обслуживания и работ по рекламациям, то мы убедились в необходимости тщательной отработки даже таких ситуаций, когда главному технологу или начальнику производства «что-то не нравится», но он пока сам не понимает, что именно.
Такие «претензии» зачастую помогают выявить скрытые проблемы производственного процесса, найти их причину и, в итоге, повысить эффективность работы предприятия. Если мы не проведём такую работу, заказчик вполне может, испытывая непонятное даже ему чувство неудовлетворённости, в следующий раз обратиться к другим исполнителям.
Работу же по принципу мгновенного «местного обезболивания», осуществляемого за счёт денег клиента, которому предлагается замена какого-либо узла или покупка нового оборудования, вряд ли можно считать по-настоящему профессиональной.
Столь тщательный подход требует наличия высокопрофессиональных кадров. Как решаете проблему их всеобщего дефицита?
— Она, действительно, существует и касается не только отдела технического обслуживания, нов том числе и отдела продаж. Сегодня найти эффективно работающего менеджера по продажам также очень непросто.
И дело вовсе не в профессиональных знаниях, которые он сможет у нас получить в полном объёме. Суть в умении выстраивать успешно работающие коммуникации, в наличии необходимых для этого личностных качеств.
Планируете ли развивать новые направления деятельности, помимо работы на рынке оборудования и его комплектующих?
— Да, такие направления существуют. Некоторые из них по тактическим соображениям я не хотел бы пока анонсировать. Довольны итогами сотрудничества с болгарским поставщиком программной системы EngView, используемой нашими заказчиками в процессе проектирования гофроупаковки. В перспективе не исключаю возможности формирования направления, которое будет заниматься исключительно печатными технологиями.
Подводя итог разговору, не будет ошибкой утверждать, что бизнес вашей компании успешно развивается. В чём видите залог успеха?
— В непрерывном движении вперёд. Стоит лишь немного остановиться, подумать, что вышел на требуемый уровень развития и можно передохнуть, как тебя моментально настигнут конкуренты и всё придётся начинать с самого начала. И второе, конечно, это люди. Люди, которым я доверяю и на данном этапе жизни нашей компании, можно сказать, просто не мешаю им работать.
