На прошедшей в Москве форуме-выставке «Российская неделя бумаги» с докладом выступил директор по продажам Пермской целлюлозно-бумажной компании (ПЦБК) Игорь Шилов. В своём выступлении он раскрыл стратегическое видение предприятия и представил принятую в компании модель взаимодействия с клиентами и партнёрами, отвечающую вызовам современного рынка.
Он обозначил ключевые вызовы, с которыми сталкивается отрасль: широта ассортимента, высокая скорость изменений и волатильность рынка. В ответ на них в ПЦБК формируют стратегию, основанную на трёх принципах: создании новых возможностей, конструктивном отношении к рискам и масштабировании успешной деятельности.
Особый акцент в докладе был сделан на трансформации технологии продаж. «Наша цель — создать систему, которая переключается между режимами быстро, без эмоций и инерции. Так же быстро и эффективно откликаются клиенты», — подчеркнул докладчик.
Во взаимодействии с клиентами упор делается на совместные встречи, обучение и глубокое обсуждение их потребностей. Прогнозирование смещается в сторону оперативного планирования с фокусом на первую декаду месяца.
Внутри компании выстроена тесная коллаборация между подразделениями продаж, производства, технологий, логистики и обеспечения. Основой этой работы стал регулярный совместный анализ ситуаций, проактивное прогнозирование и взаимное обучение.
Отдельно был затронут вопрос ценообразования. В ПЦБК придерживаются принципов прозрачности, используя, например, индексы ЦСР, что создает доверительную основу для партнёрских отношений и совместного формирования прогнозов.
«Наш путь — это движение вперед вместе с клиентами и партнёрами. Только через открытость, клиентоцентричность и слаженную работу всех подразделений мы можем достигать успеха, сохраняя самое ценное — доверие и надёжность», — резюмировал Игорь Шилов.
