Производителям гофротары всё чаще приходится иметь дело с заказчиками, желающими приобрести некий универсальный продукт, способный выполнять функции не только транспортной, но и, к примеру, привлекательной и яркой индивидуальной упаковки. Об основных принципах, на которых в ГП «Готэк» базируются при разработке подобных сложных упаковочных решений, нам рассказал председатель Совета директоров Группы компаний Владимир Александрович Чуйков.
Владимир Александрович, как стало известно, в рабочем обиходе разработчиков ГП «Готэк» появился термин «комплексная упаковка». Что конкретно под ним подразумевается? Не является ли он очередным синонимом уже хорошо знакомого понятия «функционально сбалансированная упаковка»?
— Разумеется, нет. Этим термином мы обозначаем сложный продукт, состоящий из ряда самостоятельных компонентов. По сути, это комплекс упаковочных решений, выполняющих разные функции, включая транспортную и мерчандайзинговую, отвечающую за представление товара на магазинной полке. Не является исключением и решение задач индивидуальной упаковки.
Что же касается функциональной сбалансированности упаковочного решения, то мы распространяем это понятие на все составляющие подобных комплексных разработок. Ведь каждый их компонент всегда нацелен на решение нескольких задач, полноценное выполнение порой может противоречить друг другу.
Возьмем, к примеру, необходимость обеспечения быстрой открываемости упаковки, которая потребует наличия на ней дополнительных перфорационных отверстий. Неизбежным следствием такой конструкции станет снижение её механической прочности. То есть суть функциональной сбалансированности данного изделия будет заключаться в правильной расстановке приоритетов решаемых с его помощью задач.
Очень важно подчеркнуть, что по итогам проведённого функционального анализа конструкции одних и тех же упаковочных решений, изготавливаемых для разных заказчиков, могут существенно отличаться. Причина — порой абсолютно иные условия хранения и транспортировки хранящихся в них продуктов.
Сколь широко, в процессе создания подобных комплексных и функционально сбалансированных решений, вы привлекаете к их разработке своих заказчиков? Какие методы при этом используете?
— Следует понимать, что процесс функционального анализа предполагает такой вид сбора информации, как подробные интервью с представителями заказчика и изучение реальных условий эксплуатации упаковки. Уверяю, что нигде в рамках стандартно принятой в клиентской компании информационной системы вы не найдёте каких-либо сведений о недостатках используемых ею упаковочных решений.
Поэтому основной задачей интервьюирования клиентов должно стать получение от них информации, позволяющей найти и зафиксировать критичные ситуации, приводящие к финансовым потерям из-за неэффективно работающей упаковки.
Но чем крупнее компания и чем больше количество участвующих в её бизнес-процессах ответственных лиц, тем выше вероятность конфликтов производственных интересов. В итоге имеющиеся у них сведения о фактах применения некачественной упаковки останутся для вас закрытыми.
Предположим, в компании работает сотрудник, отвечающий за транспортировку товара и которому из торговых сетей или распределительных центров начинают приходить рекламации, связанные с порчей продуктов, причиной которой стала плохая упаковка. Однако выносить на всеобщее обсуждение эти сведения не в его интересах, поскольку, согласно полученным от руководства предписаниям, он не имеет права приобретать тару, стоимость которой выходит за пределы установленных нормативов.
Мы же, не располагая этой информацией, не сможем разработать для этого клиента полностью удовлетворяющее его упаковочное решение, способное устранить скрытые от посторонних глаз недостатки. Избавление от них и должно лечь в основу вносимых в заказываемую упаковку изменений. Смысл новой разработки будет потерян, так как она не позволит заказчику получить от её внедрения реальный экономический эффект.
Обосновать возможность достижения такого эффекта мы сможем, если сообщим руководству клиентской фирмы сведения о финансовых потерях, понесённых в результате использования некачественного упаковочного решения. Не стоит сомневаться, что ознакомление с ними приведёт к пересмотру порочной практики закупки недорогой гофротары.
Именно поэтому вовлечение сотрудников клиента в процесс функционального анализа создаваемых упаковочных решений и становится обязательным условием их максимально эффективного проектирования.
Ключевым условием завоевания доверия у этих людей станет убедительное обоснование того, что время жизни вскрытых недостатков будет очень коротким, поскольку они максимально быстро закроются предложениями по улучшению конструкции упаковки.
В итоге руководителю волей-неволей придётся базироваться при принятии решений уже не на негативной информации о вскрытых недостатках, а, напротив, на оценке прогнозируемой величины экономического эффекта.
Такой подход к работе мы традиционно называем технологией экспертных продаж, когда в основе процесса создания упаковки лежит не всем привычное общение продавца с покупателем, а творческий диалог команды специалистов заказчика с нашей специально созданной группой экспертизы упаковочных решений и поддержки процессов упаковывания. Специалисты этого подразделения отлично разбираются в технологиях упаковочных процессов, особенностях использования упаковки.
Всё это позволило нам ввести в обиход ещё один важный термин — «индивидуальный расширенный продукт», то есть продукт, которому мы смогли придать целый ряд новых или существенно усовершенствованных и сбалансированных между собой функций.
Реализовать подобный подход к созданию упаковочных решений, вероятно, удаётся, лишь работая с крупными, готовыми к финансированию подобных разработок компаниями?
— Вовсе нет. Важнейшей характеристикой наиболее привлекательного для нас клиента является его стремление к развитию, изменению всего комплекса производственных процессов, в том числе и упаковочных.
Основным критерием его оценки становится не масштаб производства, а наличие у коллектива компании стремления к новаторским разработкам, то, насколько он амбициозен в своём развитии. Таких заказчиков мы относим к категории так называемых контекстных клиентов.
Приведу пример. К нам с просьбой об изготовлении упаковочной продукции обратилось руководство небольшого завода районного масштаба по производству молочных изделий, на котором используется, казалось бы, чрезвычайно консервативный технологический процесс.
Мы разработали для этого клиента много ценных предложений, и когда он увидел, что все эти предложения можно внедрить даже не на самом технологически совершенном производстве, их изначально закрытая по отношению к нам позиция сменилась на абсолютно доверительную.
Клиент стал делиться ранее недоступной информацией, после чего начал действовать эффект домино, — один успешный совместный проект последовал за другим.
Подчеркну, что количество таких заказчиков, благодаря накопленному нами опыту успешных проектов, неуклонно растёт. Могу уверенно говорить, что число контекстных клиентов на сегодняшний день у нас составляет порядка 75%, а доля тех, кто работает с нами в рамках проектов по созданию индивидуального расширенного продукта, уже достигла 30%.
Но самое главное в том, что готовых контекстных клиентов на рынке не существует. По сути, мы сами делаем их таковыми, используя методологию экспертных продаж.
Можно ли утверждать, что после вхождения в состав ГП «Готэк» двух заводов, специализирующихся на изготовлении полимерной упаковки, последняя также станет равноправным компонентом комплексных упаковочных систем?
— Безусловно, станет, но в данный момент мы находимся лишь в начале этого процесса. Пока в большей степени сконцентрированы на разработке отдельных проектов, которые затем станут частью подобных комплексных систем.
Как я уже говорил в начале беседы, сначала необходимо создать ряд функционально сбалансированных решений, в том числе и в сфере полимерной упаковки. Затем настанет очередь и для их интеграции. Имея единую организационную и технологическую структуру, мы сможем обеспечить создание единообразного дизайна для полимерной и гофроупаковки. В первую очередь, благодаря объединению усилий производств, оснащённых технологиями цифровой, офсетной и флексографской печати.
Поможет нам и существенное расширение ассортимента c помощью упаковки, выпускаемой нашим новым дивизионом «Пластики». Он станет ещё разнообразнее, когда мы завершим реализацию ряда проектов по расширению производственных мощностей новых предприятий.
Предположу, что работа над проектами по созданию комплексной упаковки, вероятно, потребует расширения функционала имеющихся в составе ГП «Готэк» испытательных имитационных центров.
— Совершенно верно. Эти центры теперь будут в большей степени фокусироваться на имитации технологических упаковочных процессов. В парк их оборудования теперь войдёт не только техника для испытания упаковки на прочностные и иные параметры.
В число испытательных модулей открывающегося в июне инновационного центра в Санкт-Петербурге войдут устройства, имитирующие работу отдельных блоков реальных упаковочных линий. Есть в наших планах создание подобного центра и для тестирования полимерной упаковки.
Наверняка не менее важной станет необходимость в разработке принципиально новых упаковочных материалов, без которых не обойтись в ходе реализации комплексных проектов.
— Тоже верное предположение. Мы задумываемся о более широкой кооперации с поставщиками полимерных материалов. Ведём совместную работу с партнёрами по разработке марки гофрокартона, предназначенного для использования в цифровой печати. Изучаем перспективы создания мощностей по изготовлению собственного сырья, с приобретением которого порой возникают проблемы. Активно сотрудничаем с отечественными производителями флексографских печатных красок.
Для решения столь широкого спектра поставленных задач потребуется немалый штат квалифицированных специалистов.
— И это правда. В составе группы компаний у нас функционирует так называемая Школа создания ценностного предложения, в которой проходят обязательное обучение сотрудники отдела продаж, групп экспертизы упаковочных решений и поддержки процессов упаковывания.
По сути, Школа выполняет роль нашего внутреннего университета. Ряд специальных дисциплин в Школе преподают приглашённые эксперты. Основную же часть преподавателей составляют наши специалисты.
За прошедшие восемь лет, которые мы посвятили освоению методик экспертных продаж, они смогли накопить немалые практические и теоретические знания. Активно сотрудничаем с Российским биотехнологическим университетом. Здесь получают высшее профильное образование наши сотрудники.
Проводимая нами работа направлена на формирование внутреннего интеллектуального капитала группы компаний. И это отнюдь не лозунговая фраза. Капитал этот состоит из двух составляющих — капитала человеческого и капитала структурного. Первый базируется на наших кадрах, в основе второго — наши структурные, организационные и технологические процессы.
В завершение разговора, как оцениваете итоги прошедшего 2023 года и как можете кратко охарактеризовать дальнейшие планы ГП «Готэк»? Каковы итоги интеграции трёх приобретенных в прошлом году компаний?
— Если говорить про направление по производству гофроупаковки, то мы ставим рекорды по увеличению объёмов выпускаемой продукции с 2019 года. По итогам 2023 года рост составил 10%. При этом подчеркну, что не гонимся за красивыми цифрами. Нас прежде всего интересуют качественные показатели, включая прирост числа контекстных клиентов.
Что касается итогов вхождения в нашу группу трёх новых компаний, то синергетический эффект от интеграции мы уже явственно ощутили. Радует, что их производственная культура и подходы к дальнейшему развитию нам очень близки. Тем не менее, чтобы привести все производственные и организационные процессы к единому знаменателю, гармонизировать их, потребуется не менее трёх лет.
Не буду скрывать, одной из основных целей приобретения новых активов было стремление реализовать накопленный нами интеллектуальный капитал, наличие которого потребовало нового скачка в развитии.
В настоящее время нами сформирована достаточно амбициозная программа на период до 2027 года, которая включает инвестиции в строительство новых производственных мощностей в размере 10 млрд рублей.
Беседовал Игорь Кистенев
